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Pathom Vongsuravatana :
celui par qui l’armagnac coule à flots

Au Japon on l’appelle le roi de l’armagnac. A lui seul il couvre 40 % du marché intérieur japonais. «Je suis le seul à pouvoir vendre le même produit avec des marques différentes de producteurs différents à des sociétés importatrices concurrentes entre elles » indique Pathom Vongsuravalana». Ses atouts ? Pas de stratégie clinquante ni de politique marketing tape à l’oeil: «Je partage l’héritage spirituel el culturel du peuple asiatique, j’ai une communication totale avec eux et ce qui me plaît leur plaît, dit-il. Il s’agit d’adapter le produit à leur propre goût. A titre d’exemple il y a des noms de marque d’armagnac imprononçables en japonais. En 74, j’ai créé tout spécialement pour les japonais «Prince d’Armagnac », c’est aujourd’hui la première marque sur ce marché.
Il faut savoir que les japonais aiment la sobriété, et qu’une bouteille d’armagnac coûte au moins 350 frs, c’est donc produit de luxe, qui doit être impeccable. Si le produit présente le moindre défaut, le marchand est tenu de rembourser le client ou de changer le produit. Cela fait parti du code d’honneur propre à tous les hommes d’affaires japonais. C’est une attitude que les français ont parfois du mal à comprendre».
Pas de recette miracle pour P. Vongsura-valana, installé à Bordeaux depuis 64, mais une seule croyance : la confiance, qui doit se peaufiner sans cesse. «Les firmes françaises pensent qu’avec un seul interlocuteur, l’importateur exclusif, cela suffit. Or tout réside dans la collaboration sans cesse entretenue avec les différents partenaires de tout le circuit de distribution. Je suis agent commercial mandataire pour 9 maisons d’armagnac et de cognac, et je vais régulièrement au Japon pour une durée de deux mois dans le but d’affiner les relations, de conforter la confiance auprès des différents interlocuteurs. C’est aussi le moyen de maîtriser toute l’information qui circule, tellement précieuse pour la compréhension et l’évolution du marché».
Sur les 30.000 caisses expédiées au Japon dans l’année, P. Vongsuravatana peut en revendiquer quelque 14.000. Il espère d’ailleurs doubler la vente d’ici trois ans.
Tandis qu’il invite quelque quinze grossistes et dirigeants de grands magasins japonais à faire une partie de golf sur le bassin d’Arcachon, c’est là son langage publicitaire, certains sont encore en train de sc dire que le marché japonais est peut être intéressant pour l’armagnac …

Grand Sud-Ouest V. E. 511 01103184
(1er mars 1984)

Raphaël Vongsuravatana – Pathom Vongsuravatana – Thaïlande – Mentions légales – Martine Vongsuravatana – Château Saint Lô – Siam – Thaï Memory